انسانها هر روز حدود سی و پنج هزار تصمیم می گیرند. بسیاری از این تصمیمات حول فرآیندهای خودکار، تفکر غیر آگاهانه می چرخند.
به عنوان بازاریاب، تقریباً می توانیم مانند ذهن خوانندگان عمل کنیم. ما در تلاش هستیم تا بدانیم که در ذهن مصرف کنندگان چه می گذرد و چه کاری می توانیم انجام دهیم تا آنها را به برند ما توجه کنند.
خوشبختانه بازاریابی، بیش از پیش به یک علم و کمتر و تقریبا یک هنر تبدیل شده است. با تقاضای روزافزون دنیای بازاریابی و با پیشرفت تکنولوژی پیشرفته، تکنیک های عصبی مارکتینگ نقش اساسی در تحول دنیای دیجیتال دارند.
اگر چیزی در مورد بازاریابی عصبی نمی دانید یا اینکه چگونه می تواند به مشاغل شما کمک کند، با خواندن این مقاله کمی روشن خواهید شد!
در این مقاله خواهید فهمید که چگونه با کمک روشهای عصبی مارکینگ، شما می توانید با عبور از تمام رقبا، به یک شهرت جهانی برسید.
Neuromarketing چیست؟
به گفته راجر دولی، نویسنده کتاب 100 راه برای ترغیب مصرف کنندگان باNeuromarketing ،
“Neuromarketing کاربرد علوم اعصاب در بازاریابی است.”
البته این بسیار کلی است. بیایید عمیق تر این موضوع را بررسی کنیم …
Neuromarketing در واقع تحقیقات بازاریابی مبتنی بر فناوری است که هدف آن مشاهده واکنش مصرف کنندگان به نواحی از مغز است که به محرک های شنوایی یا نشانه های دیداری پاسخ می دهند.
این شامل استفاده فوری از تصویربرداری از مغز، اسکن یا سایر فناوری های تخمین عملکرد مغز برای تعیین کمیت واکنش یک فرد به محصولات خاص، بسته بندی، تبلیغات یا سایر مؤلفه های بازاریابی است.
هدف اصلی بازاریابی عصبی این است که درک کنید محرک ناخودآگاه افراد چیست، بازاریابی چگونه می تواند از این بینشها سود ببرد؟ واقعاً چطور کار می کند؟
Neuromarketing بینش عمیقی درباره دلایل رفتار خاص مصرف کننده به شما می دهد
از آنجا که درصد زیادی از اطلاعاتی که به مغز انسان وارد می شود به صورت ناخودآگاه پردازش می شوند، علوم اعصاب بینش ارزشمندی را در مورد پاسخ های خودکار انسانی که بر رفتار مصرف کننده تأثیر می گذارند، به ما می دهد.
با این حساب، محققان برای تعیین چگونگی واکنش فیزیولوژیکی افراد به پیام های بازاریابی، از فناوری هایی استفاده می کنند که فعالیت مغز را مشاهده می کنند (مانند ضربان قلب، ردیابی چشم، پاسخ پوست گالوانیک، کدگذاری صورت و غیره). مثالهای عصبی مارکتینگ ممکن است شامل موارد زیر باشد:
حرکت چشم را ردیابی می کند تا ببیند ابتدا کدام قسمت از یک صفحه وب، توجه کاربر را به خود جلب می کند.
استفاده از تصویربرداری EEG از مغز برای تعیین واکنش عاطفی شخص به یک تبلیغ یا محصول.
تعیین اینکه کدام نسخه از آگهی بیشترین فعالیت مغز را ایجاد می کند، همانطور که در اسکن fMRI مشاهده می شود.
همانطور که گفته شد، هدف از بازاریابی عصبی، درک بهتر رفتار مصرف کننده با بدست آوردن بینش نسبت به واکنش ها و تصمیم گیری های اتفاق افتاده در سطح ناخودآگاه است.
Neuromarketing به بازاریاب های دیجیتال کمک می کند تا معیارهای تصمیم گیری و فرآیندهای مشتریان را درک کنند و به بازاریاب ها امکان می دهد استراتژی های بازاریابی مؤثرتری را توسعه دهند. این منجر به نتایج بهتر تجارت می شود.
در عوض، روشهای سنتی تحقیقات بازاریابی شامل نظرسنجی در مورد مصرف کنندگان، گروههای متمرکز و مشاهده خارجی برای جمع آوری اطلاعات در مورد آنچه مردم فکر می کنند، احساس می کنند و معتقد هستند، می باشد. این روشهای سنتی در آشکارسازی فرایندهای تصمیم گیری آگاهانه، بهتر هستند. اما در فرایندهای ناخودآگاه ، اطلاعات کشف شده توسط تحقیقات عصبی مارکتینگ به گونه بهتری عمل می کنند.
تکنیک های تحقیقاتی در زمینه نورومارکت
بیایید به 5 روش تحقیق در زمینه خرید و فروش عصبی که می توانید برای کارآیی بازاریابی خود استفاده کنید، نگاهی بیندازیم.
1. تصویربرداری رزونانس مغناطیسی عملکردی (fMRI)
رزونانس مغناطیسی عملکردی (fMRI) فعالیت مغز را از طریق تشخیص تغییرات مرتبط با جریان خون اندازه گیری و نقشه برداری می کند. در این روش، شرکت کنندگان در یک اسکنر در حالت خوابیده، قرار دارند.
دستگاه MRI تغییرات اکسیژن رسانی به خون در مغز را ردیابی می کند که با فعالیت عصبی ارتباط دارد.
بازاریابان می توانند از تحقیقات عصبی مارکتینگ fMRI استفاده کنند تا از ترجیحات مصرف کنندگان پرده بردارند.
با استفاده از روشهای عصبی مارکتینگ، می توانید متوجه شوید که چگونه مغز به برخی محرک ها پاسخ می دهد. شما می توانید از آن برای توسعه استراتژی در نظر گرفته شده جهت بهبود تجربه مشتری یا تقویت شناخت برند استفاده کنید. این به شما کمک می کند تا محصولات، خدمات، آرم ها و کمپین هایی را که برای مشتری مناسب و جذاب است به طور موثر ایجاد کنید.
2. تبلیغات
بر هیچکس پنهان نیست که ارائه یک تبلیغ، تأثیر شگرفی در تصمیم گیری مصرف کننده دارد. طبق یک مطالعه، تبلیغات جذاب، بخش شکمی قشر جلوی مغزی و جسم مخطط شکمی را فعال می کند، که وظیفه احساسات در تصمیم گیری و شناخت پاداش ها را بر عهده دارند.
بنابراین، با استفاده از تکنیک های بازاریابی عصبی می توان فهمید که آیا تبلیغی جذاب تلقی می شود یا خیر، و از این طریق به اثربخشی آن پی می بریم. همچنین ممکن است برای تست نسخه های جذاب مختلف، یک تبلیغ مفید باشد تا دریابید که کدام یک بهترین پاسخ را می دهد.
3. رفتار خرید در مصرف کننده
مغز، مسئول تمام رفتارهای مصرف کننده ما است. به عنوان یک بازاریاب، ابتدا باید درک کنید که مغز چگونه کار می کند تا شما بتوانید رفتار خرید را پیش بینی یا بر آن تأثیر بگذارید.
از آنجا که عواطف، واسطه های قوی در نحوه پردازش پیام ها هستند، درک و مدل سازی پاسخ های شناختی به فروش، همیشه یک چالش بوده است. با استفاده از بازاریابی عصبی، می توانید در مورد فرآیندهای ذهنی که چرا مصرف کنندگان تصمیم خاصی در مورد خرید می گیرند، بیاموزید. با در دست داشتن این، شما می توانید به طور موثری نحوه قرار دادن محصولات / خدمات خود را تغییر دهید.
4. قیمت گذاری
نحوه قیمت گذاری محصولات به گونه ای که مصرف کنندگان را وسوسه کند، یک سؤال طولانی مدت و بحث برانگیز است. در بازاریابی، یکی از مهمترین ظواهر، قیمت ها است. در حقیقت، قیمت گذاری یک شاخص مهم در رابطه با ارائه محصول و ظاهر آن به مصرف کنندگان است. به این معنی که فرایند تصمیم گیری مصرف کنندگان بسته به اینکه در ابتدا قیمت را ببینند یا محصول را، تغییر می کند.
بر این اساس، استفاده از تکنیک های بازاریابی عصبی می تواند برای تعیین میزان تمایل مصرف کنندگان (و کشش قیمت) مصرف کننده مفید باشد و به شما امکان می دهد قیمت گذاری را مطابق با آن تنظیم کنید.
5- طراحی و بسته بندی محصول
در حالی که تبلیغات به وضوح برای تأثیرگذاری بر رفتار مصرف کننده ضروری است، طراحی محصولات خود نیز می تواند مؤثر باشد. زیبایی شناسی و بسته بندی چشم نواز می توانند ارزش برند را به یک سطح کاملاً جدید برسانند. از این رو، می توانید به راحتی از تکنیک های تحقیقاتی عصب مارکتینگ، در فرآیند طراحی محصول و بسته بندی استفاده کنید.
با استفاده از این تکنیک می توانید طراحی محصولات و همچنین بسته بندی ها را دوباره زنده کنید. به عنوان مثال، استفاده از fMRI ،EEG یا سایر تکنیک های عصبی مارکتینگ می تواند به شما کمک کند در هنگام ارائه مارک های خاص، مناطق خاصی از مغز را فعال کنید.
6. طرح بندی وب سایت
تکنیک های Neuromarketing برای آگاهی از طراحی وب سایت نیز به کار می روند.
از طرح های رنگی، چیدمانها، اندازه فونت و موارد دیگر، نورومارکرها در اولویت های وب سایت ما قرار دارند.
در طراحی وب، هدف از خرید و فروش عصبی، افزایش نرخ تبدیل و درصد بازدید کننده هایی است که با استفاده از تمایلات شناختی خاص در طراحی و محتوای وب سایت اقدام به انجام آن می کنند. این بدان معناست که می توانید از این مزیت به نفع خود استفاده کنید تا تفاوت بزرگی ایجاد شود!
این برای شما چه معنی دارد؟
اکنون که در مورد تحقیقات عصبی مارکتینگ و زمینه های کاربردی صحبت کرده ایم، بگذارید کمی در مورد چگونگی بکارگیری روشهای علوم اعصاب در استراتژی بازاریابی شما صحبت کنیم.
از آنجایی که شما می دانید که چگونه نورومارکتینگ کار می کند، نمی توانید انکار کنید که به عنوان مثال بررسی الگوهای خاصی از مغز مفیدتر از بررسی های سنتی است. مردم گاهی، آگاهانه درک نمی کنند که چه کاری انجام می دهند و دوست ندارند … و مطمئناً همیشه نمی دانند که چرا.
به علاوه، آنها همیشه نمی خواهند حقیقت را در مورد ترجیحاتشان بگویند. از بین بردن تعصب اجتناب ناپذیر ذهنی که در نظرسنجی های سنتی وجود دارد، به دیدن تصویر واقعی کمک می کند و شما را قادر می سازد براساس نتایج دقیق تر، استراتژی ایجاد کنید.
علاوه بر این، بازاریابی عصبی را می توان برای طراحی موثر وب سایت ها، سبک های محصول، بسته بندی، نمایش کالاها و حتی عناصر مواد تبلیغاتی خود استفاده کرد.
با داشتن این اطلاعات، مشکلات احتمالی را می توان به سرعت شناسایی کرد و محصولات را با سهولت نسبی مجدداً آزمایش کرد. Neuromarketing همچنین با کمک به شناخت وعلم به رفتار مصرف کننده و اصول علوم اعصاب شناختی کار می کند.
برای اطلاعات بیشتر به موسسه سلامت مغز دانا مراجعه کنید.
درباره نویسنده
دکتر علی محمد کمالی فارغ التحصیل دکترای تخصصی علوم اعصاب از دانشگاه علوم پزشکی شیراز، بیش از 15 سال است که در زمینه پژوهش، تدریس و فعالیت های اجرایی در حوزه علوم اعصاب فعالیت و تجربه دارد. وی همچنین در ارتقا عملکرد های شناختی با استفاده از نوروتکنولوژی و مطالعات خواب تخصص ویژه ای دارد. او یکی از بنیانگذاران انستیتو سلامت مغز دانا است، (گروهی که سلامت مغز را اولویت جامعه می داند).